4 درس در مورد انقلابی ، فروش B2B با تسریع درآمد

اگر از یک متخصص فروش بپرسید که اهداف اصلی آنها چیست، به احتمال زیاد می گویند: افزایش درآمد. با این حال، بسیاری از تاکتیک‌ها و استراتژی‌های فروش برتر امروزی قدیمی هستند و می‌توان آنها را هرزنامه و قدیمی دانست. حقیقت این است که خریداران مایل به خرید هستند. با این حال، در بسیاری از موارد این فرآیند خریداران را ناامید می‌کند و روش ساده‌تری را انتخاب می‌کنند.

در رویداد INBOUND 2023 HubSpot، هیچ کمبودی در فروش، بازاریابی و خدمات حرفه ای وجود نداشت که در مورد درآمدزایی انقلابی صحبت می کردند. حتی یک میزگرد کامل به رشد درآمد اختصاص داشت. پنل شامل:

• Channing Ferrer، مدیر فروش در Semrush
• لیز کریستو، شریک Stage 2 Capital
• ماها پولا، معاون رئیس جمهور و رئیس جهانی مهندسی راه حل های پیش فروش در Cloudflare
• Richard J. SGRO، معاون فروش و موفقیت مشتری در Insight Partners
• توبی کارینگتون، مدیر فروش Seismic Software, Inc.

این جلسه انبوهی از بینش‌های عملی در مورد اینکه چگونه نیروهای فروش مدرن می‌توانند از روندها و ابزارهای جدید بهره ببرند و در عین حال ویژگی‌های اساسی که منجر به موفقیت می‌شوند را حفظ کنند، ارائه کرد.

در اینجا 4 نکته اصلی از پنل آورده شده است:

1. جنبش فروش B2B آینه B2C است: ابزارها و داده هایی که امروزه فروشندگان B2B به آنها دسترسی دارند بسیار پیشرفته تر از چند سال پیش هستند. با نوسانات جو اقتصادی فعلی، نرم افزارهای اکتشاف، کاوش و تعامل فروش همچنان با نرخ های بی سابقه خریداری می شوند. روش خرید و فروش ما امروز متفاوت است و بسیاری از تغییرات تحت تأثیر رشد فروش از راه دور در طول همه گیری کووید-19 بوده است. جنبش خرید B2B بسیار شبیه B2C است. پانل این را با خرید خمیر دندان مقایسه کرد. اگر به دنبال یک موفقیت جدید هستید، انتخاب های زیادی وجود دارد. نه تنها سفید کننده وجود دارد، زغال چوب نیز وجود دارد. و همچنین ده ها برند برای انتخاب وجود دارد. خریدار B2B می‌داند که خرید چقدر باید ساده باشد، درست مانند یک محصول مصرفی. خریداران B2B می خواهند تا حد ممکن اصطکاک را از فرآیند حذف کنند و مردم می خواهند در جایی که هستند ملاقات کنند. به همین دلیل است که برای متخصصان فروش امروزی مهم است که به این تغییر توجه کنند.

2. تحقیق بهترین دوست خریدار است: امروزه، یک خریدار می‌تواند به سرعت و به آسانی درباره کسب‌وکار شما به‌صورت آنلاین، از جستجوی سریع گوگل یا رسانه‌های اجتماعی، بدون تعامل با فردی در کسب‌وکار شما، اطلاعات بیشتری کسب کند. در مورد آن فکر کنید: قبل از اینکه در یک رستوران جدید رزرو کنید، اولین کاری که انجام می دهید چیست؟ اینها اغلب نظرات Yelp هستند. حداقل، منو را بررسی کنید. در مورد نرم افزار هم همینطور. بررسی های G2، Glassdoor، و اغلب صدها مقاله و بحث های انجمن در مورد نرم افزار SaaS که در حال مرور آن هستید وجود دارد. فروشندگان باید توجه داشته باشند و به یاد داشته باشند که اطلاعات چقدر در دسترس است. یک قطعه مهم از این پازل شماست مشتریان فعلی. آنها بهترین حامیان شما هستند، و آنها کسانی هستند که نظرات مطلوبی را می نویسند که همه چیز را برای یک مشتری بالقوه متزلزل می کند. این دوره جدید فروش به معنای قرار دادن خریدار در مرکز فرآیند و درک این موضوع است که آنها احتمالاً از قبل ایده ای از تجارت شما دارند. بنابراین برای یک سازمان بسیار مهم است که روی سخت‌افزار دیجیتالی سرمایه‌گذاری کند که نه تنها برای مشتریان بالقوه ارزش ارائه می‌کند، بلکه پاسخ‌هایی را که به دنبال آن هستند نیز ارائه می‌کند.

3. فروش در حال پیشرفت است: توانمندسازی شما نیز باید انجام شود: آموزش مراحل 1، 2 و 3 سفر خریدار به فروشنده آسان است. اما همانطور که گفتیم، خریدار امروزی اطلاعات بیشتری در اختیار دارد و سفر خود را با آگاهی‌تر از دهه‌های گذشته درباره کسب‌وکار شما آغاز می‌کند. خریدار نیز احتمالا کمتر به اطلاعات اولیه علاقه مند است. اطلاعات سطح بالا و آسان برای جستجوی آنها احتمالا قبلاً پیدا کرده اند. فروشندگان فنی اغلب قابل اعتمادترین در نظر گرفته می شوند زیرا می توانند به سوالاتی که به صورت آنلاین پاسخ داده نمی شوند پاسخ دهند. فروشندگان فنی همچنین می توانند محصول را با جزئیات کامل توصیف کنند و به مشتریان بالقوه نشان دهند که چگونه می توان از آن برای کارکنان خود استفاده کرد. برای برداشتن گامی فراتر، برای متخصصان فروش ضروری است که به سؤالات مربوط به ادغام پاسخ دهند. جزئیاتی را در مورد نحوه ادغام محصول آنها با ابزارهایی که مشتری از قبل می شناسد و دوست دارد ارائه دهید. امروزه، توانمندسازی حرفه ای فروش باید شامل درک عمیق و تفصیلی و قدردانی از محیط کسب و کار امروز و نحوه اعمال محصول در آن باشد.

4. هوش مصنوعی چیزی بیش از یک کلمه رایج است: سالهاست که نیاز و تمایل وجود دارد اتوماسیون فروش. ابزارهای اتوماسیون مانند یک کمک خلبان برای خلبان حرفه ای فروش هستند. این ابزارها به تیم ها این امکان را می دهند که در صورت اجرای صحیح کارهای بیشتری را با کمتر انجام دهند. اگرچه به نظر می رسد هر روز سرفصل جدیدی از هوش مصنوعی ظاهر می شود، حقیقت این است که تازه شروع شده است. پیشرفت‌های هوش مصنوعی در اینجا باقی مانده است. در حقیقت،85% فروشندگانی که از هوش مصنوعی استفاده می کنند می گویند که این کار تلاش های جستجوی آنها را موثرتر می کند، به آنها اجازه می دهد زمان بیشتری را برای فروش صرف کنند (79%) و به آنها کمک می کند سریعتر روابط برقرار کنند (72%). ابزارهای هوش مصنوعی نه تنها به متخصصان فروش کمک می‌کنند تا دسترسی به ایمیل را سریع‌تر انجام دهند. ابزارهای هوش مصنوعی می تواند با کمک به شناسایی حساب، جست و جو، تجزیه و تحلیل داده ها و موارد دیگر، تأثیر زیادی داشته باشد.

در پایان پانل، از شرکت کنندگان خواسته شد تا نکته ای را ارائه دهند. ماها پولا از Cloudflare گفت ضروری است که در نقشی که در آن هستید گرفتار نشوید. برای متخصصان فروش، تمایل به تمرکز بر سهمیه شماست، اما در نظر گرفتن سایر مهارت‌ها و نقش‌هایی که می‌توانند شغل شما را پیش ببرند ضروری است. . از آنجایی که صنعت به تکامل خود ادامه می دهد، متعهد ماندن به ارتقاء مهارت ضروری است. مهارت‌های اضافی نیز به شما کمک می‌کند مشتری را در مرکز نگه دارید و توانایی‌های خود را به عنوان یک حرفه‌ای فروش بهبود ببخشید.